IT業界での受注への道~大学4年生の営業インターン~

IT業界での受注への道~大学4年生の営業インターン~

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みなさんこんにちは。
フィードフォースで週3日、営業インターンをしている大学4年生の松下です。

突然ですが昨年のクリスマスは何をしていましたか?

家族で鍋を食べた!友人と遊んだ!恋人とイルミネーションを楽しんだ!
それぞれの過ごし方があったかと思います。

ちなみにですが、その日フィードフォースでは15年新卒採用の内定式が開催されました!
クリスマスという正気と思えない日程にも自分含め誰一人文句を言わずに、みな各々の想いを胸に代表塚田と熱い握手を交わしました。

上の写真はまさにその時のものです。我ながらいい笑顔だと思っています!

さて、そんな内定式から24日間前の2014年12月1日、わたくし松下はついに生まれてはじめてお客様から受注をいただくことができました。
同年5月1日にフィードフォースでのインターンを始めてからぴったり半年でした。

完全に0からのスタート。イメージできますか?

 ビジネスの実戦経験がなく、ただ勉強だけしてきた学生、という立場から一転し
“1人の営業として企業に課題解決のサービスを提案し、受注をいただくまでの道のり”
あなたは具体的に想像できますか?

そんなことわからない、、、
アポとって提案して終わりでしょ?、、、
課題がありそうな企業にアプローチして、、、お客さんの真の課題を探って、、、

などなど皆さんによってイメージの具体度は違いますし、漠然としている方も多いと思います。(私も表面的なことしかわかっていませんでしたし)

 そこで、今回はWebマーケティング支援ツールの営業~ゼロからのスタート~というトピックで自分の半年間の経験をお届けします。この業界(Webマーケティング)での営業職を考えている学生の皆さんの参考になれば嬉しいです。

●目次
  ・営業インターンを決めた理由
  ・受注までの道のり
  ・続けてきた結果
  ・今思うこと(3トピックス)

営業インターンを決めた理由

 私は大学4年生の一年間何をやろうかと考えた結果、いままでの飲食店でのアルバイトをやめて内定先であるフィードフォースでの営業インターンをすることにしました。
学生の選択肢として事業企画やエンジニアでのインターンなど様々な受け入れの形があると思いますが、その中でなぜで営業を選んだのかというのはみなさんも気になると思います。

事業立ち上げに必要なことって?

 私は向こう数年で何か事業を立ち上げたいという1つの目標を持っていました。
そのために今何をすべきか、、、、
直結しそうなのは「事業立案を学ぶ!」「あなたの力で事業を立ち上げませんか?」など謳っているインターンかも知れませんが、ビジネスの流れや、お客様(市場)の声を感じることがアイデア創出に必要だと自分は考えていました。それを真っ先に学べるのが営業ということで営業インターンをすることにしました。そもそもなぜここまでインターンにコミットしようとした理由も併せて話すと、今フィードフォースは創業以来最大の成長期に入っており、これからやってくる活躍のチャンスを絶対に逃したくないと思っていたからです。

 こんなことを考えていた2014年の春ですが、
果たしてそれからの半年間の中身はどんなものだったのでしょうか?

受注までの道のり

 2014年5月に営業インターンスタート。
私が担当したのは「DF PLUS」という下記サービスの営業です。
営業として初めて担当する商材としてはなかなか難しいサービスだったのではと思っています。
「DF PLUS」紹介ページ

受注までのフローはこんな感じです。

アプローチリストの作成テレアポ→提案フォロークロージング受注

 これら一つ一つできるようになっていく必要があるのですが、
その中でもテレアポと提案についてフォーカスしていきます。

テレアポ

 私のスタートはリストアップした企業に電話して自社サービスの有用性を説明し、興味を持っていただいた担当者の方にアポイントをいただくところから始まりました。

そこでは自社サービスの特徴や業界での一般知識を覚えることと、それらを電話越しでわかりやすく魅力的に説明する力が必要でした。

大変だったのは、「説明の力」をつけること

 SEO、リスティング広告、レコメンド広告、リターゲティング広告、ソーシャルメディアマーケティングなど、フィードフォースのサービスに関連してくるところの学習はとても楽しく進むのですが(新しいことを知ると凄くワクワクするタイプなので)

実際に説明するということが非常に難しかったです。

そこで
説明の力を高めるために
とにかく電話して慣れる。
ロープレする。(社内の人にお客さん役をやってもらう、いわばテレアポ予行演習)
など行いました。

 また、テレアポビギナーにとってはスキル以外にとても大切なことがあって、
それは、、、”悩むよりやってみる!”という精神です。

 こう聞かれたらどうしよう?わからない、、
そもそも何がわからないのかわからない(聞いたことのない未知の世界が広がっている)
など、心配ごとは次から次へと生まれてきました。
でも最初は皆できないものと解釈して不安があっても悩まずやってみました。

 私自身曖昧なこと、適当なことを発言することが嫌で頭のなかがスッキリしていないのに電話するスタンスにはなれなかったのですが、それでは電話に慣れることもできませんし、知識だけの頭でっかちになってしまうので、先に言った”悩むよりやってみる”ということは常に意識していました。もちろん曖昧だからといって根も葉もないことは言いませんよ。分からないことは都度メモして後で上長に確認し、次の電話に活かしていくんです。

IMG_6445
サービスの理解のため、資料を読み込んでいます。

7月にアポイントを取ることができた!

 2014年7月上旬。インターン開始から毎日1時間ほどのテレアポを続け、初めてアポイントをとることができました。そのときはとても嬉しかったですし、1つようやく結果を出せたという意味で安心したことを覚えています。お世話になっている社員の方々も一緒になって喜んでくれていて心からほっとした瞬間でした。それからは自分に自信をもつこともでき、ばらつきはありましたが月に3~4件はアポイントをとれるようになりました

提案とヒアリング/事前準備

 自分がスケジューリングしたアポイントにはチームの先輩に同行してもらい提案をしました。商談では先輩の力を借りつつも出来る限り自分でサービスの説明から、ヒアリング、提案までできるようテレアポ同様に社内ロープレをおこなったり、先輩の訪問に同行した際に自分が話す機会をもらって実践でトライしたりというのを繰り返してきました。

提案で大変なのは?

 お客様の現状、課題をつかむための準備やヒアリングであったり、そもそもお客様(ここでいう”提案先のサイトの集客を担当している方”)という自分とは全く違う立場からの視点を持つことでした。そこで週に2,3回は先輩の商談に同席させてもらい、そこでの様々なお客様と先輩の会話をケーススタディとして自分にインプットして、提案側としての能力とサイトの集客担当者側の視点も養っていきました。

事前準備も大切

 提案先の企業様と運営しているサイトについての状況を出来る限り事前に把握し、どんな課題をもっていて、それが自社サービスでどうやって解決できるのかという仮説を立てます。これは営業には必要不可欠なことで、仮説の精度が上がることでお客様に対する提案のレベルがあがるのではないかと思います。

インターン開始から2ヶ月で初めて提案訪問しました。

 2014年7月下旬。緊張しました。
そしてなぜかあの時訪問したオフィスの1階がいい香りだったことも覚えています、、、

 それからというもの自分がとったアポイントには自分で対応を続け、話が導入に向けて前進したこともありましたが、そこでなかなかお客様のニーズを読み切れなかったり、提案の仕方が良くなかったりして”受注は遠いなあ”と、Webマーケティングツールの営業という仕事の難しさを身を持って感じていました。

 それでも一歩ずつ前進するしかないで、その日のできごとや学びを日報で振り返り、それを実際に喋ったり使ってみたりして一つ一つ体に染み込ませていきました。

続けてきた結果

 こういった活動を継続している中、10月に提案したお客様のニーズとサービスの訴求が マッチし、2014年12月、ついに受注をいただくことが出来ました。さらに”フィードフォース初のインターン中の受注”を評価してもらい営業統括の喜多から四半期に一人授与される賞、KitaにHomeraretaでSho、略してKHSを受賞することも出来ました。
KHS写真ブログ用

このときの嬉しさは胸にこみ上げるものがありました。一方でやっとスタートラインにたったような感覚もあり、これからもっともっと成果を出していきたい、と一層気が引きしまりました。

ここまでが半年間の受注までの道ですが、ここからはそんな活動の中で私が感じたこと
3トピックスです。

1.当初の目的を果たせているのか

 市場を知ることも、早期に成果を出すことも、数年後への布石なので、冒頭にいった目的を果たせているのかはまだわかりません。ただ半年前にはWebマーケティング業界のことを何も知らないかった私が今では自社メディアの運営担当の方々にWeb集客について提案をする立場として活動しているのですから自分自身が知識的にもスキル的にも人間的にも成長しているという実感は大いにあります。例えば記事を書いている期間にも1人でお客様のところに伺う機会がありましたが、内容としては「SEM周りの施策に加えデータフィードが必要な動的リターゲティング広告等の集客施策の検討、または改善を考えていらっしゃるお客様に対し、データフィード最適化を通じて何ができるのかをお客様の状況を伺いつつお話しをしてくる」といった感じです。

 何がなんだかわからん!という感想を持たれる方がほとんどかと思いますが
私はインターンとして週3日半年間活動をして、こういった類の提案ができるようになりました。
入社まで残りの4ヶ月もありますが、入社時には即戦力の状態で入社できるという状況に自分が近づけたことで長い社会人生活の良いスタートダッシュが切れるはずで、営業インターンをしてよかったと思っています。

2.働きはじめの積極性って本当に大切

 インターンとは言え営業チームの一員として活動している中で強く感じるのは、当たり前かと思うかもしれませんが、活躍するためには積極性と怖いもの知らずな心が必要なのではないかと思います。なぜなら、最初はみんな何もできないからです。上手くやれるか不安でも、やってみなければそれができるのかできないのかもわかりませんし、できないことがわかってようやく自分を改善していくスタートラインに立てます。成果を出すという意味でも積極的に多くのお客様と接することで、必然的に自社サービスを必要としてくださる多くのお客様に出会うこともできますし。

3.フィードフォースならではだと思うこと

個が尊重される環境
 フィードフォースの社員は皆穏やかで優しさに溢れています。わからないことはいつでも教えてくれますし、悩んでいる時にはアドバイスもたくさんくれます。ただ、まずは自分で何をしたいのか、その意義や目的は何なのかを考え、方針を立てて挑戦してみることを常に勧めてくれるので、自分で仕事を創れる、という社会人として重要なスキルの下地を作れています。

■最先端のWebマーケティングツールの提供会社ならでは
 ITという世界では情報はとても早い速度で更新され、昨日まで事実だったことが今日では違うということが往々にしてあります。
またフィードフォースでは今3つのサービス(ソーシャルメディア、データフィード、アド)が互いに絡み合ったソリューションを提案しているのですが、それぞれが各市場での最先端を走っているため、その情報の流れは非常に早いと思っています。私自身就活時からこの業界のことを知れば知るほど面白いと感じていましたが、それは今でも変わらず、ワクワクは増えています。この最先端での環境変化の早さを楽しいんでいます

フィードフォースに会いに来てください

 ここまで長々と喋ってきましたが、(後半は私の主観になってしまってすいません)フィードフォースのようなWebマーケティングの支援を行う会社での営業のイメージがこの記事を読む前後でも少しでも鮮明になっていただけていれば嬉しいです。

 Webマーケティングの業界に興味がある方がきっとここまで読んでくださったと思います。ありがとうございます!
業界のことでもフィードフォースのことでも、もっと知りたい!
という方は下記アクションを起こしてほしいと思います。
気軽に来てくださいね、いつでもお待ちしています!

フィードフォースは会いにいけるベンチャーです

この記事を書いた人

author by 松下 大紀

松下 大紀

ITの世界は知れば知るど面白い。この業界に出会ってからというもの、直向にデジタルマーケティング界隈の勉強に励む。趣味はダンス。

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