【喜多宏介の仕事哲学】 前編「ギャップを武器にせよ」(株式会社フィードフォース 取締役)

【喜多宏介の仕事哲学】 前編「ギャップを武器にせよ」(株式会社フィードフォース 取締役)

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新卒で某大手SIerにてSEを経験し、その後、某大手証券会社に入社。苦難の営業活動を経て、その後、株式会社フィードフォースへ。今回のインタビューでは、営業としての顔、取締役としての顔など様々な角度から彼の哲学に迫ります。

「フィードフォース取締役 喜多宏介の仕事哲学」、スタートです!
 
■ 前編「ギャップを武器にせよ」


―まずは、現在のお仕事を教えてください。

①セールスチームのマネージメント、②営業活動、③経営面の活動(会社をどの方向で成長させるか)、の大きく分けて3つあります。
 
 
「相手に期待され続けるからこそ、自分も成長する」


―それらの仕事を同時に担うのは決して簡単ではないと思いますが、その中でも成長をし続ける、その秘訣は何ですか。

そもそも人生とは、相手(ここでいう相手とはお客様だけではなく、自分に関わっていただく全ての方)がいないと何も始まらず、自分一人だけでずっと生きていける訳ではないと考えています。

そう考えると、相手に何か提供する相手に喜んでいただくなど、そういうことに対して人は活力が生まれるものだと思います。弊社は企業様向けにサービスを提供している会社ですので、やはりお客様に使っていただいて喜んでいただきたいです。そのため、常にお客様の立場になって物事を考えることをとても大事にしています。

その結果、お客様も表面的な悩みだけではなく本質的な悩みをお話ししてくださるようになります。お客様の懐に深く入ってお話をしていくと、お客様の求めるハードルは必然的に、より高くなっていきます。それにシッカリとお応えするためにはより一層の努力をしないといけません。実際は常にアンテナを高くして日々勉強しています。

お客様に期待され続けるからこそ自分も成長し続けなければ、結局のところ対等な関係になることはできません。そうすることでいつまでも成長し続けることができると考えています。
 
 
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―前職とは全く異なる業界で現在キャリアを積まれていますが、仕事をする上で一貫して意識されていることはありますか?

自分ならではの色を出して効率的に仕事をして結果を出すことを一貫して行っています。

前職では、「みんなひたすら足で稼げ」みたいな世界でした。資料を鞄に詰めて、ひたすらインターホン押しまくる。活動量を増やした方が契約数が多くなる世界です。まずは自分も足で稼ぐ営業をしたのですが、皆と同じ方法を行っていても勝てないなと思い、その時に考えたのが「他の営業が実践していない方法で最初からアタックしたい所へ集中的に営業に行こう。」ということでした。

そこでネットを駆使することで富裕層に属するような方の住所(当時はまだ個人情報へ規制が厳しくない時代だったので)を調べられることを発見し、そこへピンポイントで営業に行くということを実践しました。この方法が結構上手くいき、その結果社内でMVPを受賞しました。

あくまで一例ですが、まずは周りと同じことを徹底的にやり切る。その後、自分の色を上手く出して自分の勝てるところを上手く見つけるということを、常に考えています。その癖がついていると思っています。

 

「ギャップを武器にせよ」


―相手の懐に入るのが上手という印象がありますが。喜多さんなりの工夫ってありますか。

「ギャップを武器にせよ」という言葉が凄く良い言葉で、まさに自分が行ってきたことが上手く言い表せていると思います。

人はどうしても第一印象は見た目で入ってしまうと思います。例えば、新規でテレアポをする場合、お客様に伝わるのは私の声だけです。しかし、実際にお客様に初めてお会いすると、私の肌が黒いので見た目のインパクトにまず驚かれます。今では仲良くしていただいているお客様からよく聞くお話なのですが、お会いした瞬間は「今日のアポは失敗したな。」って、大体皆さん思うらしいのです(笑)。

でも、商談が終わりエレベーターで「ありがとうございました。」とお別れする時には、お客様の中で「初対面の印象とは違って、言ってることは結構まともだったよね。」というお話になっているそうです。そうなってくだされば完全に私の戦略通りです。そうした瞬間、絶対にその日のことを覚えていただけます。
 
 
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お客様は毎日のように新規で提案を受けておられるので、いかにインパクトを残せるかを大事にしています。そのため(インパクトを残すために)お金を払って日焼けサロンに通い続けています(笑)。

何となくやっているのではなく、やっていること全てに意味があります。弊社サービスの良し悪しとは別軸で、営業としてどのように自分の印象を残せるかが大事だと思います。これは営業として必ず考えるものだと私は思っていて、その方法の一つとして「ギャップを武器にする」ということを続けています。

※「日焼け営業」という部分に関して温かく見守っていただいた社長の塚田には本当に感謝しています!

 

「できないのであれば、残念ながら今はご提供できませんと正直にお伝えします」


―喜多さんにとっての営業とは。

徹底的に本気で相手目線になることです。例えば、とても分析力があって知識量もある営業の方がいたとしましょう。「ECの売上何百%上げられます!」「これをやれば結果が出ます!」といった強いメッセージと、その根拠をお持ちの営業の方。

そういった方々に関しては、ある意味お客様の情報をヒアリングしなくても成果の出る方法論をお伝えできますし、そのような営業スタイルもあると思うのですが、私はそのスタイルではありません。

あくまでもお客様の考えをちゃんと紐解いていき、根本の課題に対して弊社が今ご提供できることをお伝えします。逆に今できないのであれば、残念ながらご提供できませんと正直にお伝えします。

ただし、できないながらもお客様の課題解決に適した他の会社があればご紹介します。本当にお客様目線です。そのため「この領域は絶対に弊社がやった方が良い!」と思える内容をヒアリングできたときには、強く想いを込めてご説明するのでそれがお客様にも届いてると思っています。

また、並行して弊社のサービスでは解決できないお客様の課題があれば、社内に持ち帰ります。社内のエンジニアメンバーに「お客様が今日このようなことをご要望されていたのですが、今後フィードフォースとして実現できますかね。」という相談をしています。

そうしてまた新しいサービス生まれたときには「良いサービスができました!」というような形で再度お客様にご連絡をします。

なのでやっぱり、主体はお客様ですね。

次回予告!

いかかでしたでしょうか!?
 
次回、後編では「どうすれば営業でお客様目線になれるのか」「社会人としての野望は?」「無人島に何か1つだけ持って行くなら?」「喜多さんを一言で表すと?」などなど(笑)、前編に劣らず内容盛り沢山でお送りいたします!お楽しみに!
 
 
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-見た目は怖い(?)けれど、中身はとても優しくて男前の喜多さん!…に対抗して肌を必要以上に白くした井上(右)。 
 
以上、井上でした!
 
 

後編はこちら
●【喜多宏介の仕事哲学】 後編「ギャップを武器にせよ」(株式会社フィードフォース 取締役)kita_eye2_fix
 
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author by 井上真衣

井上真衣

アイドルとマーケティングが大好きで、中身はおじさんと言われます。 この業界に出会った時のワクワク感を忘れずに、日々勉強したことを記事にしていきます!

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