第1章:マーケティングプロセスと効果的な集客の方法<br>シリーズ「MAとインサイドセールスで実現した効率の良いマーケティング活動」

第1章:マーケティングプロセスと効果的な集客の方法
シリーズ「MAとインサイドセールスで実現した効率の良いマーケティング活動」

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「FeedTech2015」の開催、広報部の新設、マーケティングオートメーションの導入。
近年のこれらドラスティックな変革の裏には、フィードフォースのマーケティング部門の存在がありました。本稿ではDF PLUSのマーケティング責任者に登場してもらい、その真髄に迫っていきます!

シリーズ「MAとインサイドセールスで実現した効率の良いマーケティング活動」スタートです!

■ 第1章:マーケティングプロセスと効果的な集客の方法


―まずは普段の業務について教えてください。
普段はDF PLUSのマーケティング全般をやっています。
集客からセールスに引き渡すまでのプロセス全般と、
DF PLUSをどうブランディングしていくかという企画をプロデューサーと一緒にやっています。
またそれとは別で、セールスフォースの管理者であったり、セールスとマーケティング業務のシステム面での支援も行っています。

マーケティング領域と体制について

―マーケティングチームの概要について教えてください。

マーケティング担当領域は3つありまして、

  • 広報
  • プロダクトマーケティング
  • 採用プロモーション

があります。
マーケティングチームの体制は、チームを管轄するマネージャーを筆頭に、他はアシスタント含め計5名で回しています。
チームとしては「全体最適をしよう」をモットーに活動をしています。切羽詰まってくるとなかなか広い目で見られなくなるので、全体像に立ち返ることは意識的にやっています。

マーケ全体②

プロセスの全体像ですが、上記の図で左から順に流れていくイメージです。突飛な仕組みがあるわけではなく、基本に忠実に当たり前のことをしっかりとこなす、という点も意識していますね。

プロセスは、自然流入あるいはWeb広告を出すことで、自社サイトや自社メディアに来て頂くことから始まります。

そこから、

  • 問い合わせ、資料請求
  • セミナー
  • ホワイトペーパー

という各コンテンツに訪れてもらうことで、一度お客様の情報はデータベース(Sales Cloud & Pardot)に集約します。

それとは別に、展示会や外部講演などの施策を行っていて、接点を持ったお客様の情報はデータベースに取り込んでいきます。
そのあと業界の最新情報や、セミナー情報など、関連するお役立ち情報の提供を続けていくことで、価値を感じていただければ商談になり、発注して頂けるか否かという流れになります。

受注に至らなかった場合も、お役立ち情報の提供は続け、中長期的なパートナーとして関係を続けていくことも大事にしていることです。
商談から受注に至るまでは早ければ3週間くらい、長くても3ヶ月以内に受注に至ることが多いです。

マーケ全体①

赤い部分が集客の部分で、青い部分が情報提供のプロセスになります。
集客と情報提供を分けて考える企業も多いですが、セミナーやホワイトペーパーのところは両方の側面があるので、少し被っています。

そして先述しましたが、このプロセスの基盤となるところに
Pardot(見込み客管理・マーケティングオートメーション/以下MA)
Sales Cloud(商談管理・顧客管理)を使っています。

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大きめな主催イベントの開催に注力する

―集客するための施策として行っていることを教えてください
1つはコンテンツを作ることです。これは非常に大事にしていることで、コンテンツがないとMAを活用することが難しいため「コンテンツを作って、拡散して、取る。」この当たり前のプロセスを重視しています。

例えば、弊社では全力ブログFeedmaticブログを運用していますが、月20本以上のブログを更新し、その都度、SNSや営業チームの社員によって拡散してもらいます。企業と個人の両軸で拡散することでリーチを伸ばしています。

ブログを閲覧して下さる人は直接的なお客様ではありませんが、広い意味では弊社のお客様であると考えています。ブログからサービスサイトへのリンクを用意したり、バナー広告も併用したりしてサービスサイトにも訪れてもらえうよう工夫しています。

サービスサイトにはブログには掲載できないホワイトペーパーなども掲載しているため、状況に応じて使い分けていただければ嬉しいなと思っています。こうしたお客様の役に立つ情報の提供を地道に続けていくなかで、結果としてお取引などに発展していくことを理想としています。

大切なことは、コンテンツ拡散をして集客するだけで終わらせるのではなく、適切な筋道を用意することで、弊社のサービスに興味を持ってもらえる可能性を高めるということです。弊社では、集客の施策としてこれを基本パターンとしています。

2つ目の施策は、大きめな主催イベントを行うということです。
以前は展示会への出展を定期的に行っていたのですが、今はその出展回数を減らし、より資産にしやすくコンテンツにもなる自社イベントの開催に注力しています。

―なるほど。資産とは具体的に言うと?

1つはブランディングです。
フィードフォースの立ち位置を明確に打ち出すことができ、データフィードを牽引している大きな会社という位置づけもできるという狙いがありました。
また2次利用がしやすいこともメリットだと思いました。営業さんにとってはトークのネタになりますし、インサイドセールスにとっても電話をかけるネタになりますからね。

―実際、効果は大きかったのでしょうか?
そうですね。2015年の10月にFeedTechという大きめの自社イベントを開催したのですが、1,000人くらいのお申し込みを頂くことができました。
さらに、大きなイベントができるという信頼感やデータフィードというカテゴリー認知度の向上にも寄与できたのかなと思っています。

feedtech

次回予告

今回はここまで!
第2章では、フィードフォースでも昨年より導入したMA(マーケティングオートメーション)をテーマに、その効果や反対に気をつけるべき点について熱く語っていただいています。
さらに第3章では、これも最近立ち上がったインサイドセールスについて、0から立ち上げたからこその生々しい経験について語っていただきました!
乞うご期待ください~!

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この記事を書いた人

author by 高山 光

高山 光

カープファン歴17年の、カープ女子ならぬカープ男子です。 今後要注目だと思ったトレンドを、事例などを交えて、わかりやすくお届けしていきたいと思います。

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