自社サイトのソーシャル連携でコンバージョンを最大化!3つの海外ECサイトが取り組んだ施策とは。

自社サイトのソーシャル連携でコンバージョンを最大化!3つの海外ECサイトが取り組んだ施策とは。

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今やオンラインショッピングは日常生活では身近なものとなり、使うデバイスもPCだけでなく、スマートフォンやタブレットなど、生活スタイルの変化に合わせて幅が広がって来ました。Forrester Reserchの調査によると、オンライン上での売上は45%上昇し、3270億ドルにまで成長し、2016年までには全体ん売上の9%を占めると予測されています。

そんな中さらに、購入の判断基準のひとつとしてソーシャルメディア上のクチコミが大きな影響を持つようになったとされるようになり、EC担当者やマーケティングチームはソーシャルメディアをいかに戦略の中に組み込んでいくかを考えていく必要性が出て来ました。

そこで今回は、既存のECサイトをソーシャル対応させた3つの事例をチェックしてみたいと思います。ソーシャルメディアを活用するといっても、FacebookページやTwitterを運営したり、商品ページに各ソーシャルボタンをつけたりする他に、何が出来てどんな効果が得られるんだろう?という時に、参考にしていただければ幸いです。

ソーシャルログインで会員登録のCVR向上、CRMとレビュー投稿を促進

samsung

Three Retailers Driving ROI On Their Site with Social Commerce | Janrain

多くの買い物客は、購入前に商品のパフォーマンスや品質に関する情報を探すために、消費者レビューを参考にします。そのため、商品ページ上に実際に購入したユーザーのレビューを用意することが購入のコンバージョンを向上させる上で重要なポイントになると考えられます。確かに、他の人が実際の生活の中でその商品をどのように使いどんな体験をしているのかって、とても気になるものです。

ニューヨークに本社を置くグローバルPR企業Weber Shandwickの最近の研究によると、影響力を持つレビューのほとんどは、いくつかのカギとなる要素を含んでいるとのことです。その要素とは、公平かつ合理的によく書かれていて、商品の専門的で技術的なデータが含まれていること。これらをすべて満たした良いレビューがあるのがSamsungの事例です。

このような製品の購入者からの信頼性のあるレビューを得るためには、自社製品の購入者に製品サイトの会員として登録してもらう必要があります。そこで面倒な会員登録のハードルを下げ手間なくサイトの会員になってもらえるよう、Samsungは製品サイトにソーシャルログインを導入しました。既存のソーシャルアカウントの情報で手軽にログインできるため、会員登録の負荷を下げることはもちろん、正確なメールアドレスや会員情報が取得できます。

Samsungではソーシャルログインを導入した結果、ソーシャルログインをしたユーザーには、次のような結果が出たとのことです。

  • 34%以上がメールを開封
  • 63%以上がメール内のリンクをクリック
  • 506%以上が製品レビューを投稿

この結果について、SamsungのCRM担当Lee Talbott氏は次のように述べています。

Samsungの顧客データベースに追加するプロフィール属性情報の質は、私たちの今後のマーケティングプログラムに大きなインパクトを与える可能性を持っている。

Samsung Taps Into A High Value Customer to Improve Email Marketability | Janrain

つまりソーシャルログインを通じて製品サイトをソーシャル化することで、

  • ソーシャルログインをすることで会員登録のコンバージョン率を最大化する
  • 同時にソーシャル上の詳細なプロフィール属性情報(職業、趣味関心、既婚か未婚か、家族構成など)をもとに、配信するメールをパーソナライズ化するなど、マーケティング施策の最適化が可能
  • 顧客ごとに適切な情報提供、サイト導線の設計ができるため、レビュー投稿などのサイト上のアクティビティの活性化につながる


ということが可能になると考えられます。

既存のCRMにソーシャルメディアを連携させることで、顧客との関係構築やサービス提供をより最適な形で行い、より戦略的かつ効果的な形でサイトのパフォーマンスやコンバージョン、製品の売り上げに貢献できるのではないでしょうか。

カートからの離脱防止とリマーケティングにソーシャルログインを活用

ugg

Three Retailers Driving ROI On Their Site with Social Commerce | Janrain

ムートンブーツでおなじみのUGGでは、買い物客の精算体験に着目し、購入完了を干渉するような生涯を取り払う取り組みを試みました。UGGでは、消費者の86%が会員登録を求められるとサイトから離脱してしまうことがわかっていたので、精算プロセスを迅速化させながらアカウントを作成する手段としてソーシャルログインを導入しました。買い物客はFacebook、Google、Yahoo!のプロフィール情報を使って必須項目を取得し、離脱を回避させました。

また、もし買い物客が以前にこのようなブーツを買う前にサイトから離れてしまっていた場合は、UGGはこの商品情報をメールで送り、リマインドさせるという取り組みも行いました。ソーシャルログインを使うことで、正確なメールアドレスを取得し、リマーケティング施策にも活用が可能になります。このメールからのワンクリックでユーザーはカートに簡単に戻ってこれて、すぐにこのブーツを購入することができてしまいます。

UGGのソーシャルログイン活用から学ぶポイントは、

  • ソーシャルログインで、購入のためのアカウント登録の負荷を減らし、カートからの離脱を回避する
  • カートを破棄した商品情報を、ソーシャルログインで取得したメールアドレスに配信しリマーケティングとして活用

また、今後はこのようなユーザーの商品閲覧履歴と共に、ソーシャルログインにより取得できるユーザーデータ(どんなFacebookページのファンなのか、どんな商品にいいねしているのか、好きなファッションブランドは何か)を連動させて商品をレコメンドする、といった
活用も可能になってくるかもしれません。

商品をシェアする動機とメリットを明確化、シェアを意味のあるものに

macy's

Three Retailers Driving ROI On Their Site with Social Commerce | Janrain

アメリカの百貨店Marcy’sのソーシャルメディア活用の主な取り組みの内容は、自分が購入しようとしている商品について友達からの意見をもらえるようにすることでした。Macy’sはオンライン上で買い物をするユーザーに対して、サイト上で商品投票用のウィジェットを使い、どの商品が良いか友達からフィードバックをもらえる機能を提供しました。

各商品ページから、買い物客は欲しいと思っているいくつかの商品を選び、投票用のページを作ります。その後、それを自分のSNSのタイムラインにシェアすることで友達に見てもらい、どの商品が良いか投票してもらうことで彼らの意見を得られる、というものです。

自分が興味を持った商品に対する友達の意見を聞くというアクションを通じて、Macy’sは買い物客のソーシャルグラフを通してその友達からの多くのインプレッションを得ることが可能になります。

Macy’sのソーシャルメディア活用のポイントは、

  • 買い物をしているユーザーに商品情報をシェアしてもらう動機として、「どの商品を買うか迷う」というユーザーの心理をとらえた商品投票機能を提供
  • 「投票」という機能は、一度に複数の商品情報を一人のユーザーのソーシャルネットワークを通じて多くの人の目に行き届かせることができる


という点があげられると思います。

また、「投票」によるシェアという形を取ることは、「どの商品がいいと思う?」という問いかけが前提にあります。そのため、単に商品がシェアされた場合よりもよりユーザーの友達からの反応が得やすく、友達自身もその商品をじっくり見定めるのでより多くの人に商品の印象が残りやすくなるというメリットもありそうです。

ソーシャルメディア活用の利点を見極め、確実に成果につながる戦略を立てる

以上、既存のサイトをソーシャル対応させ購買を促す3つの事例をご紹介させていただきました。「ソーシャルメディア活用」とはいえ、ただシェアされればそれでOK!というわけではありません。多くシェアされたとしても、それがコストに見合った形で成果が出る仕組みとして機能している必要があります。

大切なのは、「自社のビジネスや既存サイトでソーシャルメディアを活用するメリットはどこにあるのか」をきちんと見定めて、結果としてコンバージョンや売上につながる施策を戦略的に打っていくことなのではないでしょうか。

参考:Three Retailers Driving ROI On Their Site with Social Commerce | Janrain

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author by 深谷 直

深谷 直

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